9 Erfolgsfaktoren für TrustTech-Start-ups

„Digitales Vertrauen bezeichnet die Erwartung, dass digitale Technologien und Dienste sowie die dahinterstehenden Organisationen die Interessen aller Beteiligten schützen und gesellschaftliche Erwartungen und Werte wahren.“¹ So heißt es in einer viel zitierten Veröffentlichung. Diese Erwartung bildet die Grundlage für ein wachsendes Ökosystem, das zahlreiche Bereiche umfasst, darunter Zahlungsverkehr, Cybersicherheit, digitale Identitäten und vertrauenswürdige KI.

Mit dem Markt wächst auch das Investitionsvolumen. Immer mehr Start-ups erschließen dieses Feld. Doch Innovation braucht Rückhalt aus dem Markt. Die gute Nachricht: Für die richtigen Unternehmen steht finanzielle Unterstützung bereit. „Wir suchen gezielt nach Start-ups, die digitale Technologien vertrauenswürdig, sicher und resilient machen“, sagt Andreas Barthelmes, Investment Principal bei G+D Ventures. „Vertrauen ist die Grundlage für Innovation, Sicherheit und Wachstum in der digitalen Welt. Die Technologien, die dieses Vertrauen ermöglichen und die wir unter dem Begriff TrustTech zusammenfassen, sind für uns ein strategischer Schwerpunkt.“

Mit Blick auf Europa hält sich allerdings die Wahrnehmung, dass weniger Kapital verfügbar sei als in anderen Regionen. Das trifft nicht zwangsläufig zu. Wie Barthelmes erläutert, haben Start-ups aus Europa besondere Vorteile, wenn sie die Weichen für ihren Erfolg stellen.

Dazu zählen unter anderem:

• Europas stabiler regulatorischer Rahmen, von der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) bis zum AI Act. Unternehmen, die die europäischen Vorgaben erfüllen, sind in der Regel auch für andere Märkte gut aufgestellt. Skalierbarkeit beginnt hier.
• Die Einhaltung europäischer Vorschriften schafft zudem Vertrauen beim Vertrieb in anderen Märkten. Wer großen Wert auf Datenschutz legt oder einen Partner mit verantwortungsvoller, zukunftsorientierter KI-Strategie sucht, sieht in einem europäischen Hintergrund einen Vorteil.
• Die erstklassige Bildungs- und Ausbildungsinfrastruktur des Kontinents. Diese Stärke gezielt zu nutzen, ist ein entscheidender Erfolgsfaktor, ob bei Talenten, Tests oder Partnerschaften.

G+D Ventures ist ein Venture-Capital-Fonds, der von der G+D-Gruppe und der Europäischen Investitionsbank (EIB) getragen wird. Im Fokus stehen europäische Unternehmen in der Frühphase, die mit ihren Innovationen das TrustTech-Feld voranbringen. Europäische Cybersicherheits-Start-ups erfahren im Folgenden, welche Faktoren ein etablierter Venture-Fonds mit TrustTech-Portfolio für entscheidend hält.

Teamstruktur

1. Das Team zählt, nicht nur die Idee

„Die Zusammensetzung des Teams ist der stärkste Indikator für den späteren Erfolg“, sagt Barthelmes. Gibt es beispielsweise Vertriebskompetenz? Ein zu stark technisch geprägtes Team kann Schwierigkeiten bekommen, sobald es seine Lösung am Markt verkaufen muss. Auch Erfahrung ist entscheidend. „Haben die Gründer in diesem Bereich schon einmal etwas aufgebaut? Haben sie Eigeninitiative gezeigt? Daraus lässt sich viel lernen, auch im Umgang mit Absagen und Rückschlägen“, so Barthelmes.

2. Kennen Sie das Problem aus eigener Erfahrung?

Wer selbst mit einer Schwachstelle oder Sicherheitslücke konfrontiert war, ist oft besonders gut geeignet, eine passende Lösung zu entwickeln. Fachleute aus Penetrationstests oder Red Teams sowie Personen mit Erfahrung in der Unternehmenssicherheit von Banken und Großkonzernen bringen ideale Voraussetzungen mit, um Produkte für selbst erkannte Lücken zu konzipieren. „Konkrete Erfahrung überzeugt uns immer mehr als eine rein abstrakte Problembeschreibung“, sagt Barthelmes.

Mehr als nur Tech

3. Der Code kann warten

„Analysieren Sie zuerst die Bedürfnisse der Kunden“, betont Barthelmes. „Sprechen Sie mit Unternehmen, bilden Sie die Arbeitsabläufe ab und vergleichen Sie, wie sich das Problem in verschiedenen Organisationen darstellt. Ist es tatsächlich universell? Und wenn ja, sind Kunden bereit, für die Lösung zu bezahlen? Falls nicht, wozu das Ganze?“

4. Kundenfeedback ist entscheidend

Konzentrieren Sie sich nicht zu stark darauf, sofort das perfekte Produkt zu entwickeln. Entscheidend ist, es in realen Kundenumgebungen schnell weiterzuentwickeln und dabei die Risiken im Griff zu behalten. Ein Pilotkunde kann zudem Glaubwürdigkeit schaffen und den Weg zu weiteren Abschlüssen ebnen. Eine zentrale Hürde bleibt allerdings, aus Pilotprojekten zahlende Kunden zu machen. Wer diesen Schritt bereits geschafft hat, ist auf einem guten Weg.

5. Vertrieb ist wichtiger als Technologie

Das gilt besonders im Zeitalter der KI. „Produkte lassen sich heute schneller und einfacher entwickeln“, sagt Barthelmes. „Die Differenzierung wird schwieriger. Wettbewerbsvorteile entstehen dann durch Umsetzungsgeschwindigkeit, die Integration beim Kunden und die Fähigkeit, ein Produkt erfolgreich in den Markt zu bringen.“

Netzwerk, Kunden, Hardware

6. Netzwerken, Netzwerken, Netzwerken

„Der frühe Markteintritt hängt stark von persönlichen Beziehungen ab“, erklärt Barthelmes. Kaltakquise führt im Vertrieb von Sicherheitslösungen für Unternehmen nur selten zum Erfolg. Wachstum braucht Berater mit Branchenrenommee, Kontakte über Investoren und interne Fürsprecher in großen Organisationen.

7. KI hilft, erhöht aber den Druck: Der Kunde bleibt im Mittelpunkt

KI kann Entwicklungszyklen erheblich verkürzen, teilweise von Jahren auf Monate. Gleichzeitig verlagert sich der Engpass von der Entwicklung zum Kundenzugang und zur Umsetzungsgeschwindigkeit. „Ein kleines, gut abgestimmtes Team ist von Vorteil“, sagt Barthelmes. „Aber nur, wenn es eng an den tatsächlichen Bedürfnissen der Kunden arbeitet.“

8. Die Rückkehr der Hardware

Mit dem Aufkommen von KI lässt sich Software leichter nachbilden. Dadurch rücken hardwarebasierte Sicherheitslösungen und hybride Kombinationen aus Hard- und Software stärker in den Fokus. Sie schaffen höhere Markteintrittsbarrieren und nachhaltigere Wettbewerbsvorteile. Innovationschancen bieten sich etwa in der Verteidigung, der Satellitenkommunikation und der physischen Sicherheitsinfrastruktur.

It’s all about values

9. Die richtigen Werte vorleben

Gründer stehen mitunter vor einem vermeintlichen Konflikt: Sie suchen Kapital, möchten aber zugleich die Kontrolle über ihr Unternehmen behalten. Beides muss sich nicht ausschließen. Der richtige Venture-Capital-Partner investiert in Menschen und Teams, die menschliche Werte fest in ihren Innovationen verankern. Ist dieses Bekenntnis glaubhaft, kann eine starke Partnerschaft entstehen. „Ein verantwortungsvoller Investor versteht sich als engagierter Partner auf dem Weg zum Erfolg“, sagt Barthelmes.

Heute reicht es nicht mehr, isoliert das beste Produkt zu entwickeln. Entscheidend sind Schnelligkeit, Agilität, eine gute Einbindung in bestehende Strukturen und vor allem Vertrauen. Denn darauf kommt es letztlich an.

Veröffentlicht: 18.08.2026