BNPL: eine neue Chance für Banken?

Eigentlich ist BNPL nichts wirklich Neues. Das Konzept ähnelt der Point-of-Sale-Finanzierung (POS), die schon lange von Banken angeboten wird. Bei beiden Zahlungsmodellen können Kundinnen und Kunden beim Kauf einer Ware kurzfristige Kredite aufnehmen und damit die Kosten über einen bestimmten Zeitraum verteilen. So können sie Artikel sofort kaufen, ohne gleich den vollen Preis bezahlen zu müssen. Im Gegensatz zur POS-Finanzierung sind BNPL-Darlehen jedoch in der Regel zins- und gebührenfrei und leichter zu erhalten – auch für Personen mit geringerer Kreditwürdigkeit. Während an der POS-Finanzierung in der Regel Banken und andere etablierte Kreditgeber beteiligt sind, werden BNPL-Kredite meist von Fintech-Unternehmen wie Klarna, AfterPay und PayPal vergeben.

BNPL hat sowohl für Kundinnen und Kunden als auch für Händler Vorteile. Die einen können einfach und unkompliziert bezahlen und sind dadurch finanziell flexibel. Die anderen profitieren von höheren Umsatzzahlen, größeren Bestellwerten, geringeren Akquisitionskosten, größerer Markenbekanntheit und gesteigerter Kundentreue. Kurz gesagt: BNPL ist eine Win-win-Lösung für alle Beteiligten – mit Ausnahme der etablierten Kreditkartenunternehmen und der Banken, die bisher den Markt für Verbraucherkredite dominieren.

„Die Niedrig- bis Nullzinsen von BNPL-Produkten haben es Fintechs ermöglicht, Banken hier einen Schritt voraus zu sein“, sagt Elina Mattila, Executive Director beim Mobey Forum. „Banken müssen daher ihre Position in diesem wachsenden Markt überdenken oder sie riskieren Umsatzeinbußen bei ihren anderen Kreditprodukten, da sich ihre Kundinnen und Kunden daran gewöhnt haben, sich anderweitig zu finanzieren.“

Woher kommt der BNPL-Trend?

Kundengewohnheiten verändern sich ständig, besonders bei den Millennials und der Generation Z. Online-Shoppen ist für sie einfach und bequem und das Bezahlen keine simple Transaktion, sondern ein Erlebnis. Während der Covid-19-Pandemie hat Online-Shopping erheblich zugenommen – BNPL ist ein Ergebnis dieses Trends. Da sehr viele Kundinnen und Kunden ihre bevorzugten Online-Shops besuchten, mussten die Einzelhändler schnell handeln, um ihnen das Bezahlen so angenehm und einfach wie möglich zu machen.

Händler, die schnell BNPL einführten, wurden reich belohnt. Laut Untersuchungen durch Klarna und Afterpay ist bei Händlern, die BNPL einsetzen, nicht nur die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses um 30 % höher als bei Händlern, die dies nicht tun – auch der durchschnittliche Bestellwert liegt um 41 % höher.¹

Bei BNPL geht es jedoch nicht nur darum, kurzfristige Kredite sofort genehmigt zu bekommen und einfach und schnell bezahlen zu können – es geht um das gesamte Erlebnis. Kundinnen und Kunden nutzen immer häufiger BNPL-Super-Apps für ihre Einkäufe. Das bietet Händlern nicht nur zusätzliche Möglichkeiten, neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen, sie können so auch das Einkaufserlebnis von Bestandskundinnen und kunden attraktiver gestalten, indem sie die Daten von deren Kaufgewohnheiten nutzen, um ihr Angebot stärker zu personalisieren.

BNPL-Einkäufe kommen derzeit vor allem in den Sparten Elektronik (48 %) und Mode (40 %) vor² , doch die BNPL-Dienste erweitern das Angebot ständig und neue Branchen, wie Reisen, Versicherungen und das Gesundheitswesen³, kommen dazu. Doch während ihre eigene Branche rasant wächst, müssen sich die BNPL-Anbieter darauf einstellen, künftig stärker reguliert zu werden. Im Augenblick führen BNPL-Anbieter vor der Kreditvergabe nur grundlegende Bonitätsprüfungen durch. Das macht sie anfällig für Betrügereien und erhöht das Risiko von Forderungsausfällen. Um diese Risiken zu mindern, werden die Regulierungsbehörden wahrscheinlich strengere Vorschriften für BNPL-Anbieter einführen.

In Großbritannien setzt sich die Financial Conduct Authority (FCA) dafür ein, dass die Kreditvergabe enger mit der Bewertung des Kreditrisikos verknüpft wird, und arbeitet eng mit vier der größten BNPL-Anbieter zusammen, um die Transparenz zu fördern und die Verbraucherinnen und Verbraucher zu schützen.⁴

Haben Banken ihre BNPL-Chance verpasst?

Obwohl ihr Anteil an den Einnahmen aus Verbraucherkrediten sinkt, haben Banken und traditionelle Kreditgeber noch die Chance, auf den BNPL-Zug aufzuspringen und das stetig wachsende Interesse an BNPL-Diensten bei jungen Verbraucherinnen und Verbrauchern zu nutzen – wenn sie bereit sind, mit der Zeit zu gehen.

Laut einer PYMNTS-Studie gaben 70 % der derzeitigen BNPL-Nutzerinnen und -Nutzer an, dass sie BNPL-Dienste ihrer Bank in Anspruch nehmen würden, wenn diese verfügbar wären^.5 Das verdeutlicht nicht nur das Potenzial, das dieser Markt Banken bietet, sondern zeigt auch einige ihrer größten Vorteile gegenüber BNPL-Anbietern.

Im Vergleich zu den relativ jungen Fintech-Unternehmen und BNPL-Anbietern, die oft in unregulierten Bereichen tätig sind, profitieren die Banken von ihrem jahrzehntelang gewachsenen, etablierten Image.

Dieses Vertrauen, gepaart mit jahrelanger Kundentreue, macht es Banken leichter, neue Zahlungsmethoden für ihre Kundinnen und Kunden einzuführen, während die Kosten für die Neukundenakquise deutlich niedriger liegen als bei ihren BNPL-Konkurrenten.

Dazu stellt sich die Frage nach der Nachhaltigkeit des BNPL-Geschäftsmodells. Während der Covid-19-Pandemie, als die Kapitalkosten niedrig waren, wurden Fintech-BNPL-Unternehmen aufgrund ihrer rasanten Wachstumsraten bewertet. Da sich die Investoren nun jedoch auf die Rentabilität konzentrieren, stehen BNPL-Anbieter zunehmend unter Druck, eine Kapitalrendite vorzuweisen.⁶ Auch hier sind Banken klar im Vorteil. Im Gegensatz zur Fintech-Konkurrenz, die auf Investitioren und aggressive Kundengewinnungsstrategien angewiesen ist, verfügen Banken über eigene Mittel und einen etablierten Kundenstamm.
 
Den Wettbewerbsvorteil zu haben, ist das eine – das andere ist, ihn auch zu nutzen. Banken haben zwar die Ressourcen und den Kundenstamm, um mit BNPL-Anbietern zu konkurrieren, aber um erfolgreich zu sein, sollten sie ihre Produktportfolios so umgestalten, dass sie nicht nur den Bedürfnissen ihrer Bestandskundinnen und-kunden besser entsprechen, sondern auch attraktiver sind für eine neue, digital orientierte, jüngere Zielgruppe. Hier gibt es mehrere Möglichkeiten:

Flexibler und digitaler: So machen Banken ihr Portfolio für BNPL-Interessierte attraktiver

Eine Super-Wallet, die BNPL-ähnliche Funktionen direkt in die Banking-App integriert, wäre ein erster Schritt für Banken, die neuen Möglichkeiten der Digitalisierung besser zu nutzen.

Die Volkswagen Bank und die Raiffeisen Bank International (RBI) haben der Branche in den letzten Jahren mit ihren eigenen Angeboten, die  BNPL ähneln, den Weg geebnet und dabei die White-Label-Fintech-Lösungen von Credi2⁷ genutzt. Als Vorreiter haben sie bewiesen, dass es möglich ist, binnen weniger Monate eigene flexible Zahlungslösungen zu entwickeln.

Aber warum dort aufhören? Anstatt sich auf die Integration von Drittanbietern zu verlassen, können Banken selbst zu digitalen Vorreitern werden, indem sie ihre eigenen multifunktionalen Plattformen aufbauen und ihre eigene Marke direkt bei den Kundinnen und Kunden platzieren.

Eine weitere Möglichkeit für Banken, sich von anderen BNPL-Anbietern abzuheben, ist eine stärkere Personalisierung. Digitales Banking und BNPL-Dienste bieten viele Vorteile, aber eine physische Kredit- oder Debitkarte ist für viele Kundinnen und Kunden, auch für jüngere, nach wie vor ein Muss. Eine individuell gestaltete Karte symbolisiert die Bindung zwischen Bank und Kundinnen wie Kunden und erinnert sie täglich daran, welcher Bank sie vertrauen. Selbst etwas so Simples wie das Erlebnis, die eigene Karte zu Hause auszupacken, kann die Kundenbindung für traditionelle Banken erhöhen.

Bei Kreditkarten sind viele Jüngere jedoch eher skeptisch – ein weiterer Grund, warum sie Lösungen wie BNPL bevorzugen. Um diese Skepsis zu überwinden, könnten Banken ihren Kundinnen und Kunden flexiblere Kartenprodukte anbieten. Die australische CommBank beispielsweise hat Kreditkarten im Portfolio, bei denen keine Zinsen oder versteckten Gebühren für Zahlungsverzug anfallen. Es gibt lediglich eine einfache monatliche Gebühr, die aber nur dann zu entrichten ist, wenn die Karte genutzt wird. Diese Art von Karte mag auf lange Sicht teurer sein als eine herkömmliche Kreditkarte, aber ihre Flexibilität und die Transparenz sind für Kundinnen und Kunden attraktiv.⁸

Das Konzept „Ratenzahlung für Einkäufe per Kreditkarte“ könnte für Kreditkarten-Bestandskundinnen und -kunden eine verlockende Alternative zu BNPL sein. Die Citibank hat diese Idee mit ihrer Citi-Flex-Pay-Lösung übernommen. Kreditkartenkundinnen und -kunden können einkaufen und das Geld über einen bestimmten Zeitraum mit einer festen Rate zurückzahlen.⁹ Bei dieser Variante fällt auch die zusätzliche Bonitätsprüfung im Geschäft weg, da den Kundinnen und Kunden der Kreditrahmen ihrer Karte bereits genehmigt wurde.

Der Weg in die Zukunft

BNPL hat alle Voraussetzungen, um die Kreditbranche zu verändern – aber dies wird nicht die letzte Neuerung sein. Kundenerwartungen, wünsche und -verhalten verändern sich ständig. Deshalb wird der Wettbewerb in der Payment- und Bankenwelt immer intensiver. Es wird immer einen neuen Trend geben, an den man sich anpassen muss. Um für alle Arten von Kundinnen und Kunden relevant und attraktiv zu bleiben, müssen sich traditionelle Banken und Kreditkartenanbieter ständig neu erfinden und flexibel bleiben – nicht nur bei ihren strategischen Entscheidungen, sondern auch bei ihren Finanzdienstleistungen.

Veröffentlicht: 02.05.2023